Recruter un commercial compétent représente un enjeu crucial pour la croissance de ton entreprise. Un bon commercial peut doubler ton chiffre d’affaires en quelques mois. À l’inverse, un mauvais recrutement coûte cher en temps et en argent.
La clé du succès ? Structurer ta démarche de recrutement autour d’une définition précise de tes besoins et d’une sélection rigoureuse des candidats.
Définir précisément le profil recherché
Expérience et compétences sectorielles
Commence par identifier l’expérience minimale requise dans ton secteur d’activité. Un commercial B2B dans l’industrie ne possède pas les mêmes codes qu’un vendeur en retail. Détermine si tu as besoin d’un junior à former ou d’un senior opérationnel dès le premier jour.
Précise les compétences techniques indispensables : maîtrise des outils CRM (Salesforce, HubSpot), connaissance des techniques de prospection digitale, capacité à analyser des données commerciales.
Les soft skills indispensables
Un commercial compétent se reconnaît à ses qualités humaines. Il doit faire preuve d’autonomie dans la gestion de son portefeuille client. La résilience face aux refus fait partie de son ADN professionnel.
L’empathie lui permet d’instaurer la confiance avec ses prospects. Il anticipe les tendances de son marché et s’adapte aux évolutions de ton secteur.
Vérifie que le candidat partage les valeurs de ton entreprise. Un commercial aligné sur ta culture d’entreprise sera plus performant sur le long terme.
Diversifier tes canaux de recherche
Plateformes spécialisées
Les plateformes comme Koïno, Hunteed ou l’APAC facilitent ta recherche. Elles proposent des candidats qualifiés et présélectionnés selon tes critères. Ces services payants te font gagner un temps précieux dans le tri initial des profils.
Réseaux sociaux professionnels
LinkedIn reste l’outil incontournable pour identifier des profils commerciaux. Tu peux consulter leurs recommandations, vérifier leurs compétences et analyser leur parcours professionnel. N’hésite pas à contacter directement les candidats qui t’intéressent.
Réseau professionnel et cooptation
Ton réseau personnel constitue une mine d’or pour dénicher des perles rares. Parle de tes besoins lors des événements professionnels, salons ou réunions d’entrepreneurs. La cooptation par tes contacts génère souvent les meilleurs recrutements.
| Canal de recherche | Avantages | Inconvénients |
|---|---|---|
| Plateformes spécialisées | Candidats présélectionnés, gain de temps | Coût élevé, concurrence forte |
| Accès direct aux profils, vérification possible | Temps de recherche long, réponses limitées | |
| Réseau professionnel | Confiance, recommandations fiables | Réseau limité, disponibilité réduite |
| Cabinets de recrutement | Expertise secteur, accompagnement | Coût important, moins de contrôle |
Rédiger une offre d’emploi percutante
Titre et accroche
Ton titre doit être précis et attractif. Évite les formules banales comme « Commercial H/F ». Préfère « Commercial B2B – Secteur industrie – Toulouse » pour cibler les bons profils.
L’accroche présente ton entreprise en quelques mots. Mets en avant tes atouts : croissance, innovation, équipe dynamique, rémunération attractive.
Description du poste
Détaille les missions principales sans tomber dans l’exhaustivité. Liste les objectifs chiffrés attendus : nombre de prospects à contacter, taux de transformation visé, chiffre d’affaires à réaliser.
Précise le secteur géographique, le type de clientèle (PME, grands comptes) et les outils à disposition. Ces informations aident les candidats à se projeter dans le poste.
Évaluer efficacement les candidats
Entretiens et mises en situation
L’entretien classique ne suffit pas pour évaluer un commercial. Organise des mises en situation concrètes : exercice de prospection téléphonique, présentation d’une stratégie commerciale, simulation de négociation.
Pose des questions sur le cycle de vente dans ton secteur. Comment gère-t-il les objections clients ? Quelle est sa méthode pour qualifier un prospect ? Sa réponse révèle son niveau d’expertise.
Tests pratiques
Propose un test concret lié à tes problématiques réelles. Demande-lui de qualifier une liste de leads ou de rédiger des emails de prospection personnalisés. Ce test pratique vaut mieux que de longs discours sur ses capacités.
Évalue sa capacité d’adaptation aux outils digitaux. Fais-lui présenter une démonstration sur ton CRM ou tes outils de prospection.
Vérification des références
Contacte systématiquement ses anciens employeurs ou clients. Vérifie ses résultats commerciaux passés : a-t-il atteint ses objectifs ? Comment était-il perçu par ses collègues ?
Contrôle ses diplômes et certifications professionnelles. Un commercial qui ment sur son CV mentira probablement à tes clients.
Faire appel à un cabinet spécialisé
Si tu manques de temps ou d’expertise en recrutement, un cabinet spécialisé peut t’accompagner. Ces professionnels connaissent le marché commercial et disposent d’un vivier de candidats qualifiés.
Le coût représente généralement 15 à 20% du salaire annuel brut. Cet investissement se justifie si tu recrutes un profil senior ou dans un secteur très spécialisé.
Choisis un cabinet qui connaît ton secteur d’activité. Il comprendra mieux tes enjeux et identifiera les bons profils plus rapidement.
Les erreurs à éviter
Ne recrute jamais dans l’urgence. Un mauvais commercial peut détériorer ton image de marque et faire fuir tes prospects. Prends le temps nécessaire pour bien sélectionner.
Évite de te focaliser uniquement sur les résultats passés. Un commercial performant dans une entreprise peut échouer dans un autre contexte. Évalue sa capacité d’adaptation à ton environnement.
Ne néglige pas la période d’essai. Fixe des objectifs clairs et mesurables dès les premiers mois. Un suivi régulier te permettra d’identifier rapidement les problèmes potentiels.